Las redes sociales entre bancos y clientes

Ante el auge de las redes sociales y la innovación tecnológica alrededor de internet, las entidades financieras están poniendo en marcha iniciativas con el objetivo de captar y fidelizar más clientes, y hacer más eficiente su cadena de valor.

La banca privada, en la que es especialmente importante el asesoramiento personal y la relación con el cliente, es uno de los segmentos del mercado de servicios financieros que más provecho puede sacar de la implantación de nuevas prácticas basadas en la tecnología digital y en las redes sociales.

Dadas las características de los servicios de asesoramiento financiero, hay que prestar especial atención a los aspectos culturales y regulatorios.

Estas son algunas de las conclusiones del estudio que se presenta hoy bajo el título “IMPACTO DEL ENTORNO DIGITAL Y LAS REDES SOCIALES EN LA CADENA DE VALOR DE LA BANCA PRIVADA”, realizado por el Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF) entre los meses de marzo y diciembre de 2010.

El estudio ha sido realizado bajo la dirección de Jose Luis Cayuela, vocal de la Junta Directiva del IEAF con la colaboración de la firma de consultoría DAEMON QUEST, experta en marketing estratégico. Ha sido patrocinado por BBVA Banca Privada.

El trabajo está focalizado en el análisis de los impactos que estas nuevas tecnologías están teniendo en la banca privada, entendiendo ésta como actividad centrada en la gestión global de las necesidades patrimoniales de inversión y financiación de personas y familias y sus flujos de caja en un horizonte vital global. El trabajo está orientado especialmente al segmento denominado “mass affluent” y segmentos adicionales (es decir disponibilidades de inversión a  partir  de 300.000 y hasta 2.000.000 de euros), aunque las conclusiones son válidas para todos los segmentos.

El asesoramiento financiero en el mundo de la banca privada es una relación personal que no va a poder ser sustituida por la tecnología, aunque ésta va a ser la clave para la diferenciación en esa prestación personal y, sobre todo, para alcanzar niveles de competencia y eficiencia excelentes, en un escenario financiero en el que el cliente es más desconfiado, más conservador y más exigente en sus expectativas.

El estudio hace un repaso exhaustivo a las tecnologías que están modificando el modelo de aportación de valor en banca privada:

Sistemas de soporte a la planificación personal financiera, de forma que podamos valorar alternativas financieras en escenarios diferentes en función de nuestras expectativas y necesidades, agregando nuestras posiciones y haciéndolo de forma independiente de nuestros proveedores habituales de servicios financieros.

Las redes sociales, como un nuevo entorno de información y conocimiento que nos permite:

• Conocer tendencias y determinar pautas de comportamiento.
• Estudiar y predecir el comportamiento de la demanda y analizar con modelos sofisticados la evolución de los mercados de activos objeto de las inversiones financieras de los clientes de banca privada.
• Escuchar opiniones de mercado y trabajar en la construcción de una reputación e imagen de marca alineadas con los valores que demanda el cliente actual de banca privada: transparencia, confianza, competitividad, agilidad y respuesta.
• Segmentar nuestros mercados para definir productos y servicios específicos para esos nichos.
• Lanzar campañas de marketing y comerciales ajustadas a las características de los clientes potenciales en cada mercado.
• Formar e informar al cliente para que participe más activamente en los procesos de decisión.

La movilidad, entendiendo ésta en su versión más amplia de canales de acceso a la información y canales de distribución de productos y servicios: la información nos sigue allá donde estemos, soportada por múltiples dispositivos y plataformas y se ve reforzada por las posibilidades multimedia, el conocimiento de la localización y la interacción del mundo virtual con el real.

Este estudio supone la continuación al informe que publicó el IEAF en 2006 bajo el título “Innovación Financiera: mejores prácticas en banca privada”. Ahora se ha querido buscar los impactos en la cadena de valor de la banca privada derivados de la aplicación de este nuevo entorno tecnológico, desde dos puntos de vista: el del cliente y el del asesor financiero.

Una conclusión general es que, dado que no es prescindible la relación personal, el reto es conseguir procesos “industrializados” dentro de esa cadena de valor que apoyen al servicio personal  prestado por los asesores financieros, en dos grandes apartados:

• La mejora de la productividad, la reducción de los costes y la homogenización de la calidad y la reducción de los errores, permitiendo hacer más con menos esfuerzo.
• El incremento de la información, la comunicación y la relación con el cliente para conseguir aumentar la intensidad del nivel de servicio así como disponer de más conocimiento y capacidad de análisis para anticiparse a las evoluciones del mercado y las necesidades del cliente

En palabras de Jose Luis Cayuela, director del estudio,  “Aquellas instituciones financieras que sepan innovar e implantar con éxito, con creatividad, estos cambios en sus modelos de gestión van a resultar ganadoras y van a conseguir que este compendio de posibilidades tecnológicas se convierta en un acelerador del talento e inteligencia de que disponen en su colectivo profesional”.

Juan Carlos Ureta, Presidente del IEAF y de la Fundación de Estudios Financieros, ha manifestado recientemente, “Adicionalmente, en el otro lado de la moneda, la no gestión de de estas nuevas oportunidades tecnológicas o la no presencia en las redes sociales de una forma consciente y planificada derivan en riesgos de imagen o reputación”.
Fuente :Puromarketing

Nota: Si gustas publicar un articulo referente a estas areas envialo a info@co-works.com.ar

Identidad Web 2.0

Hoy en día en la era de la colaboración y de la Web 2.0 la identidad digital se ha convertido en parte de nuestra imagen. Según Brenda Franks consultora especializada de imagen y comunicación y basado en los estudios del Instituto Wagner de Colorado, el impacto que creamos en los demás con nuestra primera impresión, depende en un 55% de nuestra apariencia (vestuario, aspecto personal), en un 38% de nuestro comportamiento (gestos, postura, contacto visual, actitud, expresión) y en un 7% de lo que decimos, todavía no se sabe en qué % influirá nuestra imagen digital, pero, lo que sí está claro es que ya está influyendo y de ella depende nuestra credibilidad como profesionales, de hecho según el artículo de Expansión&Empleo “El 49% de las empresas utiliza las redes sociales para seleccionar personal” lo más interesante es que el candidato puede ser pasivo es decir, puedes recibir una oferta de trabajo a través de una red social, de hecho yo misma tuve esa grata experiencia la semana pasada. Este hecho me ha llevado a redactar este artículo con información práctica y consejos, recogidos de mi propia experiencia y de un seminario impartido por Rosaura Alastruey Directora de ProyectosTIC, con el objetivo de ser una guía de cómo empezar a crear tu propia identidad digital.

Un primer paso es revisar qué dice de nosotros la red, pero, no sólo qué dice sino también qué dicen otros o qué se ve de nosotros en la red, para esto podemos hacer una búsqueda en las siguientes webs:

Google: indexa el 85% de la información y es el buscador más utilizado, pero, no el único. Para ver que imágenes nuestras hay en la red clicamos en “Imágenes” en la banda superior izquierda de la pantalla. Para saber que dicen otros de nosotros en esa misma banda clicamos dentro de la pestaña de “Más” la opción “Blogs”, quizás salga alguna opinión nuestra realizada en algún blog.

Yahoo: indexa el 15% de información, lo más interesante es que la información que indexa es distinta a la de Google.
123people.es: es un buscador de personas.

Kgbpeople.com: también es un buscador de personas aunque el nombre lo dice todo.
La web es un canal más para vendernos y aunque en España la palabra vender está “maldita”, en otros países como EEUU el concepto de venderse es lo más habitual sin que por ello caigas en tópicos de pedantería o egocentrismo. Así que el cuidar qué dice la red de nosotros es el punto de partida para cambiar a qué queremos que diga la red de nosotros y qué no queremos que diga, cuidar la reputación digital es un proceso lento y necesario para construir nuestro futuro profesional.
Con todo este escenario una nueva profesión está planeando y es la de “Asesor de identidad digital”.
Un segundo paso es acceder a una plataforma virtual profesional gratuita escogiendo la que más se adapte a nuestro perfil:

Xing: representa un 39% del total (líder europeo). En España cuenta con 1.500.000 usuarios mayoritariamente de mandos intermedios.

Viadeo: representa un 8% del total. En España cuenta con 350.000 usuarios, es muy recomendable si la empresa a la que quieres acceder es francesa.
LinkedIn: representa un 69% del total (líder en EEUU). En España cuenta con 1.000.000 de usuarios, mayoritariamente Directivos. Al darnos de alta en esta plataforma hay varios puntos importantes a tener en cuenta.

Consejos prácticos acerca de LinkedIn:
• En la pestaña del “Perfil”, incluye en el apartado de “Perfil público” un link personalizado, que se puede crear con el botón de “Editar” cambiando el final del link http://es.linkedin.com/in/...... con tu inicial del nombre y tu primer apellido o con tu nombre y apellido (sin acentos, ni espacios u otros símbolos), de esta manera darás una imagen más profesional, además lo puedes incluir en tu tarjeta de visita.
• Cumplimenta dentro del apartado “Extracto” el de “Especialidades” con laspalabras claves, separadas con comas, la finalidad es que encuentren tu perfil cuando busquen por esas palabras desde el buscador.
• Pide a otros profesionales con los que hayas trabajado que te recomienden, es una opción sencilla del apartado de “Recomendaciones”.
• Nombra o incluye el link de artículos que hayas publicado o de presentaciones.
• En el apartado de “Aplicaciones” puedes añadir un enlace a Wordpress, Slideshare Presentations y otras aplicaciones.

Otras plataformas:

JobandTalent.com: es una plataforma española de reciente creación destinada a recién licenciados.
Y por supuesto el Twitter que está creciendo exponencialmente y hace el papel de microblogging.
Hacerse un blog con Blogger o Wordpress hoy en día todavía es un elemento diferenciador frente a otros profesionales del mismo sector, lo que hay que tener presente es el tiempo que le podemos dedicar y que si no lo actualizamos tampoco obtendremos una buena imagen.
En cuanto a Facebook simplemente tenemos que tener en cuenta las opciones de confidencialidad cuando nos interese y aplicar el sentido común a lo que publiquemos o publiquen de nosotros nuestros amigos, a nivel profesional lo más interesante del Facebook es la posibilidad que brinda a la hora de comercializar productos si no tenemos web, al igual que Flickr con el que se puede hacer un catálogo de productos incluyendo todas las fotos.
Por último, para eliminar nuestro rastro y borrarse de las plataformas más conocidas podemos utilizar la web suicidemachine.org.
Otros artículos relacionados: "La identidad digital puede arruinar su carrera", "Las redes profesionales ya son utilizadas por el 51% de los usuarios de Internet".
Nuestra identidad digital es global no existe separación virtual entre lo profesional y lo personal, por lo que toda información contenida en la red influirá en la imagen digital nuestra que perciban los demás.

Fuente Gestopolis

La competitividad

“No hay recetas perfectas” ¿Cómo competir? Toneladas de libros se han escrito sobre este tema, y cada uno de ellos presenta una fórmula. Pero hay que tener cuidado con esas recetas únicas: un negocio fantástico no se construye a partir de una sola fórmula, sino a través de una configuración de ventajas que son difíciles de copiar como un todo.

 

 

Uno puede tratar de clonar una empresa exitosa, pero una empresa de éxito no se basa en un único elemento: tiene ciertos componentes de secretos de oficio, software, procesos, ha integrado relaciones; eso es difícil de copiar.

Pero si alguien sigue empeñado en la búsqueda de una herramienta para ganar, ¿cuál sería esa herramienta?

La primera podría ser ganar mediante mayor calidad. En los ´80 tuvimos la revolución de la gestión de calidad total (TQM), cuando a la mayoría de los negocios le iba mal, era poco confiable. De modo que la estrategia, por ejemplo en el caso de los autos, era fabricar un vehículo que fuera confiable. La alta calidad es lo mejor que podemos hacer cuando estamos en un sector donde el resto de los actores están generando baja calidad.

El problema hoy – y también la buena noticia – es que casi todas las actividades y sus players están bastante equiparados en cuanto a la calidad, por lo tanto, ya no constituye el eje de una estrategia ganadora.

En parte por esta razón, todo el mundo dice tener buena calidad y a menudo, incluso, la proporciona. Lo que pasa es que la mayoría de los clientes ni siquiera se da cuenta de qué es la calidad. Es difícil demostrar que, en realidad, nuestra calidad es superior.

Supongamos que usted fabrica televisores, y dice que tiene el mejor televisor que existe. Ahora bien, el consumidor queda en desventaja, que él no tiene un destornillador para abrir la parte trasera del artefacto, ver todo lo que hay adentro y quedar convencido de que es la mejor calidad. Ni siquiera sabría qué es lo que está mirando. Entonces, en algunas categorías de productos no podemos darnos cuenta de qué es la calidad y debemos competir simplemente argumentando que tenemos la mejor.

PRECIOS, PARTICIPACIÓN Y DESPUÉS
Otra herramienta es ganar mediante un mejor servicio. Se trata de una estrategia realmente ganadora, a no ser que el servicio de todo el mundo realmente sea bastante bueno. Pero hay tantos tipos de servicios, que la expresión mejor servicio no es suficiente. Uno compite a través de crear nuevos tipos de servicios. Hay una cadena de hoteles, Four Seasons, que registra todo lo que usted pidió para su habitación; la siguiente vez que usted llega, encuentra las cosas tal como las prefiere. Ese es un nivel de servicios excepcional.

También es posible ganar con precios más bajos. El problema es que uno nunca llega a ser el de menor precio. Aunque puede que ocasionalmente lo consiga. Si quiere que su empresa sea conocida por sus bajos precios y alto valor, tiene que ofrecer más cosas que simplemente un bajo precio.

También puede ganar a través de la participación de mercado. El market share genera mayores ganancias, a no ser que usted compre la participación. Cualquiera puede conseguir el 100% de cualquier mercado regalando el producto.

La pregunta es: ¿cómo obtener esa alta participación? Además, hay compañías que tienen un market share constituido por muchos clientes que pierden año tras año, y otros tantos que los van reemplazando, es decir, una gran rotación.

Siempre tienen la misma participación, digamos 40% del mercado, pero están llenos de clientes que van rotando. Se las arreglan para reemplazar a todos los que se van.

La adaptación y la personalización representan otra alternativa. Por supuesto, esto es muy bueno en ciertas actividades, si el costo no es demasiado alto. Algunos clientes quieren recibir algo especial individualmente, pero ¿cuánto cuesta mantener un sistema en el que se ofrecen opciones individuales de comida para todos los que viajen en una aerolínea? Imaginemos una línea aérea que se plantee ofrecer un menú completo en el cual los pasajeros puedan elegir entre 20 platos de entrada. Esto sería personalización y adaptación al cliente, pero a un costo muy alto.

También está la mejora continua de productos. Pero hay algunos productos que se encuentran en el pináculo del éxito y ya no pueden mejorarse. No sé cómo hacen un detergente mejor. No sé cómo hacen un pañal de bebé mejor del que tenemos ahora. Entonces, ¿cómo puede ser esta su estrategia, si el producto ya está en el cenit de la perfección?

LA CLAVE ES LA GENTE
También es posible ganar a través de la innovación de productos. Esto es siempre riesgoso, ya que probablemente sólo entre el 20 y 30% de los productos nuevos son exitosos; el resto no satisface las expectativas. Algunos hasta pierden dinero. Para demostrar que somos buenos en los lanzamientos de nuevos productos al consumidor, debemos demostrar una mejor performance de éxitos que la que exhiben nuestros competidores.

Pero también sabemos que es necesario innovar: perdemos si no innovamos y perdemos si innovamos. Entonces ¿cuál es el mayor riesgo? Eso es algo que debe sopesar cada compañía.

También se habla frecuentemente de las ventajas de ingresar a mercados de alto crecimiento. ¿Porqué no desembarcar en Rusia ahora? Como resultado de esta estrategia, varias compañías fueron a Rusia, y están perdiendo todo. El problema con los mercados de alto crecimiento – si realmente son de alto crecimiento, y tal vez Rusia no lo sea – es que todo el mundo sabe cuáles son. Entonces, todas las empresas entran al mismo tiempo.

Podría mencionar otras herramientas: ser mejor en el estilo del producto, tener un vicepresidente de diseño, ser más rápidos en producir las cosas, en entregarlas. Toda la compañía tiene que encontrar las mejores prácticas.

Y no queremos gestionar una empresa solamente desde la cúspide de la pirámide, donde el CEO nos da órdenes, porque nadie nos prestará atención.

Queremos gestionar desde arriba hacia abajo y viceversa. Y ahora con Intranet, queremos que todo el mundo dentro de la empresa pueda recibir y dar información, comunicar. Debemos colocar a nuestra empresa en manos de nuestra gente y no en manos del CEO y de la Alta Gerencia. A la gente debe encantarle gestionar la empresa y sentir que es suya.

Fuente: Mercado (Arg.) – N° 1003 / 01.

10 Tips para Twitter

¿Has decidido llevar tu estrategia de marketing a Twitter? Es importante que conozcas las posibilidades de comunicación que has adquirido y que te prepares para los retos que vas a enfrentar. Al igual que en otras redes sociales estarás expuesto a críticas y cuestionamientos, que de saberlos capitalizar, te ayudarán a mejorar tu reputación empresarial. Para poder aumentar tu potencial de éxito, es necesario que conozcas las herramientas que esta plataforma ofrece, así como los trucos y técnicas de utilizan los expertos para enganchar a los seguidores y elevarlos en número.

A continuación te daremos 10 tips para crear tweets exitosos:

1. Desarrolla una buena escritura. Tener tan solo 140 caracteres para escribir una idea te exige una buena redacción y claridad en tus ideas. La práctica hace al maestro. Recuerda detectar tus errores y reescribirlos a fin de que no los cometas de nuevo.
2. Observa las preguntas que tus clientes te hicieron la semana pasada. Haz una lista y comienza a escribir las preguntas. Ahora prepara tweets con las mismas; recuerda que puedes poner ligas que los lleven a información más amplia. En este tweets sólo los remitirás a la respuesta formal. Sólo tienes 140 caracteres, utilízalos de forma inteligente.
3. ¿Tu empresa ha diseñado una oferta o promoción especial? ¡Anúnciala a tus seguidores en Twitter! Las grandes empresas diseñan ofertas y promociones especiales para sus seguidores en redes sociales; puedes incrementar el de seguidores y fans por medio de este tipo de tácticas.
4. ¿Tu empresa realizará un evento o estará presente en alguna expo, congreso o foro? Envía la invitación al mismo a través de Twitter. Antes asegúrate que está abierto al público y que podrán entrar; sería muy grave que los invitaras a un evento donde no se les permitiera el acceso. Dentro del mismo evento también twittea lo que sucede en tiempo real; trata de ser muy claro en tus tweets, hazlos sentir como si estuvieran ahí.
5. Twittea estadísticas y datos interesantes de la industria en la que te mueves; así demostrarás que conoces sobre la misma y que te interesa, lo que provocará confianza entre tus clientes y prospectos.
6. Sé un guía. Es posible que algunos de tus seguidores sean nuevos en el mundo de las redes sociales. Dales tips para explotarlas mejor, enséñales que herramientas tienen. Podrás enganchar a más gente si encuentran en tus tweets información que les ayude a solucionar sus dudas.
7. Usa hashtags. El símbolo # antes de una palabra se ocupa para crear hashtags. Éstos ayudan a organizar la información y a escribir tweets más buscables. Además permite ver las tendencias de los temas del día y conocer sobre qué están escribiendo los usuarios de Twitter.
8. Utiliza palabras clave en tus tweets. Si lo haces con el resto de tu contenido en la web, ¿por qué en Twitter no? Recuerda que la técnica SEO funciona en cualquier plataforma online.
9. Enlaza tu actividad en otras redes sociales. Cada vez que actualices tu página corporativa de Facebook o el blog de la empresa coloca las ligas para remitir a tus seguidores a estos contenidos. Anúncialos con una frase que atrape su atención y los motive a dar click.
10. Retwittea a tus seguidores. Cuando el contenido sea interesante y pertinente retwittea a tus seguidores; eso los hará sentir atendidos y sabrán que tomas en cuenta sus opiniones e intereses.

Fuente: Ana Paula Flores

Plan de Negocios (3)

Planes de negocio y éxito

Diversos estudios han puesto de relieve la importancia de los planes de negocio para el éxito de los proyectos empresariales.
Delmar y Shane_ han encontrado una correlación positiva entre disponer de planes formales y recibir capital externo. También hallaron que haber elaborado planes de negocio aumenta las probabilidades de supervivencia y facilita el desarrollo de productos y la organización de la compañía.
Sin embargo, tal y como esos autores advierten, no sólo cuenta tener un plan formal sino también la calidad de su contenido y de su implementación. En este sentido, Reid y Smith_ no encontraron que tener un plan de negocio tuviera efectos sobre el rendimiento de los nuevos proyectos empresariales. Pero que sí que hallaron que la planificación mejoraba dicho rendimiento, entendiendo a esta como el número de meses que los directivos proyectaban los efectos de sus decisiones para evaluar su impacto.

Contenido y alcance del plan de negocio

El plan de negocio típico contiene una serie de secciones que describen los puntos básicos el funcionamiento planificado de la nueva iniciativa.
El nivel de detalle de estas secciones puede variar según el propósito del plan, su receptor, los recursos requeridos y la novedad del proyecto. Algunas de las secciones más accesorias pueden, incluso, desaparecer.
Así, un plan que exija pocos recursos para su despliegue puede permitirse el lujo de ser más sintético que uno que requiera grandes inversiones.

Asimismo, un documento dirigido a captar inversiones externas deberá ser más exhaustivo que uno que tan sólo desee ordenar el pensamiento sobre una oportunidad.
Por otro lado, la familiaridad con el sector que tengan los receptores del plan también determina su amplitud. Un inversor conocedor del sector dará por sentados determinados aspectos que será necesario aclarar a inversores sin esa experiencia.
Finalmente, los proyectos que presenten productos o servicios totalmente nuevos para el mercado deberán realizar unas explicaciones más minuciosas, dado que se debe educar al receptor sobre las características del mercado y producto, el modelo de negocio, las operaciones y el modelo financiero que se deriva.
A continuación se muestran las secciones típicas de un plan de negocio:

1. Resumen.
a. Resumen ejecutivo del proyecto.
2. Datos de la compañía.
a. Antecedentes y justificación del proyecto.
b. Equipo promotor.
c. Estado actual.
3. Actividad de la compañía y producto.
a. Descripción del producto / servicio.
b. Modelo de negocio.
c. Comparativas del producto.
d. Cronograma.
4. Análisis del sector y estrategia.
a. Definición del mercado. Datos de interés.
b. Competidores.
c. Clientes.
d. Análisis DAFO.
e. Estrategia propuesta.
5. Plan de marketing.
a. Estrategia de marketing.
b. Proposición de valor del producto o servicio.
c. Política de precios.
d. Previsión de ventas.
e. Canales y distribución.
f. Plan de comunicación.
g. Plan comercial.
6. Operaciones y tecnología.
a. Estrategia de operaciones.
b. Desarrollo de producto.
(i) Funcionalidades y arquitectura.
(ii) Mapa de desarrollo.
(iii) Costes de desarrollo.
c. Plan de operaciones.
(i) Mapa de procesos.
(ii) Plan de producción.
(iii) Recursos operativos. Descripción y previsiones.
(iv) Recursos tecnológicos.
(v) Costes operativos.
(vi) Proveedores y partners.
(vii) Plan de calidad.
7. Organización
a. Organización.
(i) Organigrama propuesto.
(ii) Definición de funciones.
(iii) Roles y asignación.
(iv) Control de gestión.
b. Recursos Humanos.
(i) Política de recursos humanos.
(ii) Plan de retribución.
(iii) Plan de plantilla.
8. Aspectos jurídicos y sociales.
a. Forma jurídica.
b. Patentes y marcas.
c. Obligaciones fiscales, laborales y administrativas.
d. Prevención de riesgos laborales y aspectos medioambientales.
e. Responsabilidad social empresarial.
9. Plan financiero. a. Estrategia financiera.
b. Bases de cálculo.
c. Cuenta de resultados previsional.
d. Balances previsionales.
e. Presupuesto de tesorería.
f. Pla de inversiones.
g. Necesidades financieras y uso de los fondos.
h. Principales ratios y conclusiones.
10. Inversión.
a. Fondos propios actuales.
b. Inversión solicitada y condiciones propuestas.
c. Órganos de gobierno societario.
d. Pactos societarios.
e. Estrategia de salida.
11. Próximos pasos.
a. Objetivos, fases, actividades e hitos para el despliegue.
b. Riesgos.
12. Anexos.
Según necesidades.

Conclusiones

Los planes de negocio son documentos que permiten a los emprendedores analizar oportunidades de mercado y diseñar la organización idónea para explotarlas.
Sirven para describir cómo los promotores pretenden sortear los obstáculos a la viabilidad de la iniciativa, en especial los comerciales, financieros, operacionales y organizativos. Por ello se convierten en una herramienta idónea para comunicar y justificar dichas iniciativas a inversores.
Los planes de negocio deben probar que establecen una estrategia y organización claras y razonables para necesidades significativas del mercado, a través de un equipo capacitado para hacer frente a las vicisitudes previstas e imprevistas.
Por estos motivos, los planes de negocio no son sólo un requisito imprescindible para dirigirse al mercado para captar fondos. Como demuestran diversos estudios, pueden convertirse en un ejercicio de planificación sólida que aumente las probabilidades de éxito de la empresa.

Fuente: Gestopolis

Plan de Negocios (2)

Factores de fracaso en las nuevas iniciativas

Numerosos estudios han analizado las causas del éxito y el fracaso de los nuevos proyectos empresariales. Las causas del fracaso más mencionadas son:
- Problemas organizativos y de negocio.
- Nivel de ventas insuficiente.
- Problemas financieros.
Los problemas organizativos y de negocio pueden lastrar el desarrollo del proyecto. Si no se establece una organización y unos procesos claros, será más difícil que la organización detecte y resuelva las cuestiones competitivas clave. Tampoco se podrán superar esos obstáculos si la empresa no obtiene unos recursos y personal con las capacidades idóneas, a nivel técnico y directivo, para llevar a cabo con éxito el proyecto.
Unas ventas insuficientes provocarán que la empresa no pueda cubrir sus costes fijos, lo cual creará un problema en la cuenta de resultados que, antes o después, afectará a la tesorería.
Esas menores ventas pueden deberse a que el mercado crezca a unas tasas inferiores a las previstas. Pero también pueden derivarse de que la penetración efectiva del nuevo producto en el mercado sea menor. Esta menor adopción sería el resultado de sobrevalorar la proposición de valor del nuevo producto en relación a sus competidores y sustitutivos.
En cuanto a los problemas financieros pueden deberse a dos causas principales. La primera son las dificultades en la obtención de financiación del proyecto. Y la segunda son los problemas en la gestión del cash flow generado por el mismo.
Estos problemas en el cash flow generado pueden derivarse de problemas en la cuenta de resultados. Aparte de proceder de unas ventas insuficientes, pueden haberse previsto los costes de una forma optimista. Así, se pueden haber estimado unos costes demasiado bajos, ya sean de desarrollo del producto, de esfuerzo comercial para introducirlo, o de haber sobredimensionado la organización para la demanda efectivamente materializada.
Finalmente, la temporización de los cobros y pagos puede diferirse respecto a la prevista. Los retrasos en el proyecto aplazan el momento de arranque de la comercialización, pero también se puede haber estimado un ciclo de venta más corto que el que realmente se acabe dando.
Una vez realizada la venta, los plazos de cobro efectivos pueden alargarse debido a un mayor poder de negociación del comprador, por retrasos en la entrega del producto o servicio, o por retrasos en el cobro del cliente.
Por el otro lado, los plazos de pago de la empresa pueden acabar siendo menores a los previstos si se sobreestima la capacidad de negociación ante los proveedores.
Así pues, de no conseguirse unos niveles de ventas, de fondos y un ciclo de caja adecuados, la nueva empresa irá consumiendo poco a poco sus recursos financieros hasta su extenuación.

Criterios de evaluación de los planes de negocio

Los criterios que buscan los inversores en los nuevos proyectos son aquellos que contrarrestan los riesgos anteriores. La lista de elementos valorados es muy amplia pero, a modo de resumen, los más importantes se refieren a la personalidad y experiencia del empresario, las características del producto y mercado, y los aspectos financieros.
Las empresas de capital riesgo valoran especialmente la personalidad, experiencia y capacidad del equipo emprendedor. Buscan un equipo compenetrado y que disponga de habilidades en las funciones empresariales necesarias para que el proyecto salga adelante: experiencia comercial y marketing, en administración y finanzas, y en operaciones e I+D.
Este equipo debe tener una reputación por los resultados obtenidos en su trayectoria anterior y una experiencia relevante, a ser posible en el sector. La experiencia sectorial proporciona un buen conocimiento de los obstáculos y requisitos operativos y comerciales del negocio así como de las deficiencias y oportunidades en el mercado.
Los inversores valoran que el proyecto esté conectado con las necesidades de los clientes, especialmente que partan de sus problemas. Los proyectos basados en ofrecer soluciones sobredimensionadas a problemas poco importantes o con una diferenciación irrelevante están abocados al fracaso.
Una alta rentabilidad en un mercado con un alto crecimiento resulta muy atractivo a los inversores, dado que es más fácil penetrar en un mercado en ampliación que en uno estable.
Finalmente los inversores valoran enormemente la claridad y el realismo. Se requiere que el plan de negocio sea sencillo y preciso explicando el proyecto. Un emprendedor que sea confuso explicando su proyecto, es posible que no tenga claro el modelo de negocio o la prioridad con la que hay que ir desarrollando sus diferentes posibilidades.
Por otro lado, los inversores buscan planes realistas. Nada genera más sospechas sobre la capacidad y motivaciones de los promotores que los planes de negocio con enormes necesidades de fondos que tienen previsiones de ventas y beneficios excepcionalmente altos.

Plan de Negocios (1)

En las últimas tres décadas, una parte sustancial de las innovaciones se ha producido a través de empresas surgidas expresamente para explotar oportunidades tecnológicas y de mercado detectadas por su equipo promotor.
Este fenómeno se ha dado tanto en España como en el resto de países desarrollados y ha sido especialmente importante en sectores como el software, las telecomunicaciones, internet, las energías renovables, la biotecnología, los medical devices o la nanotecnología.
Los planes de negocio son una herramienta imprescindible para justificar un nuevo proyecto empresarial y describir las acciones y recursos necesarios para desplegarlo, ya se trate de una nueva empresa, una nueva línea de negocio o un spin-off.
Al fundamentar el proyecto, las actuaciones y medios requeridos y su impacto estimado, los planes de negocio se convierten en un instrumento útil para juzgar su potencial.

Propósito de los planes de negocio

Los planes de negocio tienen tres finalidades. La primera es planificar las acciones ante una oportunidad y evaluar su viabilidad. La segunda es justificar y comunicar el proyecto a personas u organizaciones que puedan aportar fondos. Y la tercera es establecer sus objetivos e hitos de desarrollo.
Elaborar un plan de negocio es un ejercicio valioso que da a su promotor la oportunidad de realizar una reflexión estratégica sobre el proyecto. Esto permite considerar aspectos relevantes para su éxito futuro como:
- Analizar la industria y el mercado.
- Definir las acciones, recursos y organización necesarios.
- Anticipar y prevenir los obstáculos y riesgos.
- Establecer objetivos para evaluar el progreso del proyecto.
- Simular el impacto financiero de las acciones y recursos utilizados para valorar la viabilidad de la empresa.
Asimismo, el plan de negocio es un elemento esencial para comunicar y conseguir fondos para dicho proyecto, ya se trate de capital que proceda de inversores, de créditos de entidades financieras o de subvenciones, créditos blandos o inversiones por parte de entidades públicas de promoción económica.
Cuando el plan de negocio sirve para captar recursos, se convierte en un compromiso respecto al cual los inversores y acreedores del proyecto comprometerán los fondos y evaluarán al propio proyecto. Además, se convierte en un punto de referencia para las valoraciones de la empresa y las negociaciones para la entrada en el capital.
El plan de negocio no sólo comunica con detalle cómo el promotor piensa actuar para aprovechar la oportunidad. También refleja su nivel de comprensión del mercado, las operaciones, las necesidades de recursos y los retos, además de la calidad de su pensamiento y su creatividad.

Fuente : Gestopolis

Parte 2
Parte 3

Herramientas Sociales para Empresas

Muchas empresas comienzan a pensar en dar el salto a lo social usando herramientas para dar un servicio más cercano a público nuevo. Veremos ahora algunos consejos que nos ayudarán a pensar en el perfil social de la empresa más allá de la inclusión de un Community Manager en el plantel.

*La Web corporativa debe ser compatible con Twitter. Conectarla con Twitter nos permitirá mostrar contenidos en 140 caracteres, e incluso -si damos a conocer la cuenta de la empresa- comunicarnos de manera directa con nuestros consumidores.

*Integración de las credenciales de Facebook. Esta opción nos da un reporte de los usuarios que visitan nuestra web de empresa. Con Facebook Connect podemos aumentar la participación de visitantes, y animar a sus visitantes a compartir el contenido de su sitio web. También existen herramientas como Wibiya que permiten a los visitantes usar sus credenciales para integrarse 100% en nuestra Web. Ésta es una manera de disminuir el porcentaje de abandonos y mantener a los visitantes en nuestro sitio durante más tiempo.

*Es importante que la Web corporativa muestre lo que hacemos y somos. Mientras que tenemos las redes sociales para el manejo cotidiano, podemos usar newsletters para llegar a un sector no vinculado a lo social en internet.

*Si podemos compartir información tendremos más dominio sobre el tema que tratemos. Debemos tener como eje de la Web la usabilidad y con esto ganar la confianza para compartir posts o vivencias relacionadas con nuestros productos. Si hacemos partícipe a la comunidad en torno a nuestra Web podremos aprender de los usuarios y así profundizar en gustos.

*Un profesional del SEO (Optimización de los motores de búsqueda, por sus siglas en inglés) siempre es una gran ayuda. Consultarlo nos permitirá mejorar nuestra web y su ubicación en los buscadores.

Fuente Expandit

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¿Cómo alcanzar y permanecer en la mente de nuestros clientes?

La mayor parte de inversiones que hay detrás de cada proyecto de marketing comparten un mismo fin, que no es otro que el de tener la capacidad de cruzar el umbral de la conciencia del público al cual va dirigido nuestro mensaje, es decir, captar la atención de nuestro público objetivo.
Como dice Jack Trout en su libro Diferenciarse o morir, “Lo que hace fuerte a una empresa no es el producto o el servicio. Es la posición que ocupa en la mente”, que es lugar donde se desarrolla la batalla competitiva entre las marcas.
Pero la realidad nos demuestra que la mayor parte de estas inversiones de marketing, en forma de mensajes, se convierten en invisibles para la mayoría de los potenciales receptores. La causa es lo que podríamos denominar como “efecto amnesia”, la sobresaturación publicitaria, es decir, el abuso que durante las últimas décadas se ha hecho de las prácticas publicitarias tradicionales.
Más marcas + más canales + más mensajes = sobrecomunicación = pérdida de la eficacia publicitaria.
Así, estamos expuestos cada día a más de 2.000 impactos publicitarios, un volumen de imputs al que nuestra mente es incapaz de prestarle atención. En todo este tráfico creciente de señales que compiten entre sí, sólo unas pocas son capaces de alcanzar su destino: traspasar el umbral de la mente, que la conciencia les preste atención, la denominada “visibilidad”.

Son muchas las señales que compiten
entre sí, pero sólo unas pocas,
alcanzan su objetivo.

Sin duda, existen algunos caminos que permiten aumentar las probabilidades de que nuestras inversiones en marketing sean más rentables y alcancen el destino previsto. Entre estas no destacan por su bondad las prácticas tradicionales, cuya eficacia se producía en un entorno con mucha menos competencia y con unos canales de acceso al mercado mucho menos fragmentados que los actuales.
Así, el reciente libro Buyology ilustra esta pérdida de eficacia publicitaria. “En 1965, el porcentaje de recordación de esos spots por parte del consumidor típico era del 34%. En 1990 había descendido al 8%. En 2007, una encuesta de ACNielsen a 1000 consumidores reveló que la persona promedio apenas podía nombrar, 2,21 anuncios de los que había visto en su vida”.
Visibilidad y permanencia a través de 5 caminos diferentes
A continuación se citan algunos de los caminos a través de los cuales podemos conseguir incrementar, de forma notable, las probabilidades de que nuestros esfuerzos de marketing alcancen sus objetivos: visibilidad y permanencia en la mente de nuestros clientes, el marco donde se toman las decisiones que pueden favorecer a nuestra marca.
Además, en la actualidad ya no sólo se trata de franquear el umbral para ganar notoriedad, lo importante, cada vez más, es tener la capacidad de permanecer, de forma que esta presencia continuada en el tiempo condicione favorablemente las decisiones futuras a favor de nuestra marca. Es decir, no se trata sólo de vender, hoy lo importante es conseguir que nuestra marca siga siendo la preferida a lo largo del tiempo. La capacidad de ocupar una posición de privilegio en la mente de nuestros clientes de forma permanente.

Si recordamos una marca,
es mucho mayor la probabilidad
de que la acabemos comprando

La investigación en neuromarketing ha puesto en evidencia que si recordamos una marca es mucho mayor la probabilidad de que nos la llevemos la próxima vez que entremos en una tienda.
Estas son cinco rutas, estrategias en el mundo del marketing, que contribuyen en la consecución de estos objetivos. Cada uno de ellos comparte un denominador común: son planteamientos a medio y largo plazo. El orden en el que están expuestos es aleatorio.

1-Emociones, sí por favor
Las emociones casi siempre tienen preferencia de paso. Así, el sistema límbico, que gobierna nuestros sentimientos, siempre se impone al neocortex, donde residen la lógica y la razón. Es decir, como profesionales de marketing apelar a las emociones siempre es un buen camino para influir positivamente en las decisiones de nuestros clientes.
Sin duda, las emociones son una de las fuerzas más poderosas a la hora de determinar lo que compramos. Como dice Eduardo Punset en su libro Por qué somos como somos, “los sentimientos influyen en el funcionamiento de nuestro cerebro y son básicos a la hora de tomar decisiones”.
2-Creatividad, un poco de riesgo nunca viene mal
La originalidad siempre suma, especialmente en un mundo donde la imitación, la escasa propensión al riesgo y la estandarización se ha convertido en la principal norma de actuación en el mundo empresarial.
En este sentido, si queremos reducir el “efecto amnesia” es importante crear campañas que sean estimulantes, frescos, atrayentes y que se salga de los estándares habituales, es decir, si quieres captar la atención de los clientes no seas aburrido.
Esta es una de las razones por la que todos los mercados recompensan la innovación, que en la actualidad se ha posicionado como el principal motor de crecimiento y progreso en nuestra sociedad.
3- Personalización, porque a todos no nos gusta tomar el café de igual forma
Reconocer a cada cliente como una persona, con sus pensamientos, motivaciones y deseos individuales particulares, adaptando nuestros mensajes a sus intereses particulares (marketing 1to1) es, sin duda, uno de los mejores caminos para captar y mantener su interés y su atención. En cualquier caso, mucho mejor que la tradicional fórmula del “café para todos”.
Como profesionales de marketing tenemos que ser capaces de profundizar en el conocimiento de cada cliente, utilizándolo para hacerle llegar propuestas, mensajes y ofertas mucho más relevantes y atractivas. Así, personalizar la experiencia es clave para mejorarla y convertirla en memorable.
4- Diferenciación, cuanto más claro y simple, mejor
En el mundo hipercompetitivo actual, donde muchas marcas compiten por los mismos clientes, la estrategia tipo “más de lo mismo”, es decir la imitación, es una mala compañera de viaje, aunque sin duda es el camino más fácil de emprender.
Como profesionales de marketing tenemos que ser capaces de diferenciar nuestros productos o servicios en la mente de nuestros clientes. Sólo de esta forma, ocuparemos una posición preferente.
Algunos consejos para lograrlo son: elaborar una propuesta diferenciadora que sea valorada por nuestros clientes, comunicarla de la forma más simple y sencilla posible (las mentes conviven muy mal con la confusión y la complejidad) y, obviamente, que no esté ocupada por ninguna marca de la competencia.
5- Sentido de pertenencia, las tribus siguen siendo importantes
Durante cientos de miles de años las personas han estado conectadas entre sí a través de una tribu. El sentido de pertenencia ha sido uno de los más poderosos mecanismos de supervivencia, como se indica en el libro Tribus de Seth Godin.
Para construir una tribu sólo se necesitan dos cosas: un interés común y un modo de comunicarse. Como comenta Seth Godin “la mayoría de las organizaciones gastan su tiempo dirigiéndose a un mercado multitudinario. Las organizaciones inteligentes reúnen una tribu.”
Uno de los retos del marketing es el de conseguir una vinculación más estrecha con sus clientes. Una de las rutas para alcanzar este objetivo es la creación de comunidades alrededor de una marca. Se trata de diseñar una propuesta de valor atractiva que de respuesta a este interés común, ponerle una marca a esta comunidad, diseñar una plataforma de servicios de valor añadido y a partir de aquí mantener un diálogo continuado con cada uno de los miembros de esta comunidad. Todo ello en un marco de mejora constante de los servicios y beneficios prestados a través de esta comunidad.
De esta forma, conseguiremos estrechar el vínculo entre el cliente y nuestra marca, una relación basada en la confianza, la cooperación y el intercambio de valor. Una ruta directa a la mente de nuestros clientes, sin necesidad de pasos intermedios, gracias a que ellos, de forma voluntaria, se involucran en esta relación con nuestra marca.
6 -Los cinco sentidos, porque la vista es sólo uno de los sentidos
Nuestros sentidos son de vital importancia para ayudarnos a interpretar el mundo que nos rodea y desempeñan un papel crucial en nuestro comportamiento. Todo lo que conocemos del mundo nos llega a través de ellos. Tradicionalmente el sentido más utilizado por el marketing ha sido el de la vista, si bien la neurociencia está demostrando que no es el más indicado para despertar nuestro interés e inducirnos a comprar.
En este sentido, hay un universo de posibilidades de captar la atención de nuestros clientes y fidelizarlos a través del resto de los sentidos (marketing sensorial). De entre todos ellos, dos sobresalen con especial fuerza: el olfato y el oído. Así las fragancias y las melodías vinculadas a una marca adquirirán un mayor protagonismo en el futuro.
Un viaje a la mente de nuestros clientes
En resumen, se trata de recorrer nuevos caminos en este apasionante viaje con destino a la mente de nuestros clientes. Un proceso en el que además podemos contribuir a hacerles la vida mejor, brindándoles cada vez experiencias mejores y más memorables. Transformando este planteamiento en la base de la prosperidad y el crecimiento de nuestra organización.
Fuente Gestopolis

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Como invertir en el cliente correcto

Sabiendo que algunos clientes solo buscan obtener una transacción exitosa y otros valoran el hecho de que se establezca una sólida relación ¿Vale la pena invertir en los primeros?

La respuesta es sencilla. NO.

El grupo de los primeros clientes, son los que toman las ofertas, las promociones, los incentivos de corto plazo, y así van de proveedor en proveedor. Si las promociones están bien entendidas, las empresas las lanzan para captar nuevos clientes, los que serán rentables en la medida que estos consumidores nos sigan comprando. Solo en una relación comercial a mediano plazo, podremos recuperar los costos de captar a un cliente.
¿Cuáles son las mejores herramientas para identificar a los clientes más valiosos?
Nada sustituye la posibilidad de formularle preguntas al cliente, pero también podemos analizar las transacciones: cuánto nos compró en el pasado, antigüedad como cliente, frecuencia con la que compra, si siempre compra en liquidaciones, si siempre adquiere nuestras ofertas especiales, que medios de pago elige, historial de quejas y reclamos, etc., etc. Pero hay cosas que quiero saber y solo puedo averiguar preguntándole. Para eso, tenemos la pregunta de oro. Imagine preguntarle al cliente: “Si milagrosamente a partir de mañana, le fuera otorgado a su día una hora más, ¿En qué utilizaría la hora 25?”
¡Se sorprenderán de las respuestas! Realmente se puede con esta sola pregunta, trazar un perfil bastante aproximado de nuestro cliente, la parte de la información que no podemos recoger analizando la historia transaccional.
No obstante, hay muchos otros casos de “pregunta de oro”. En Estados Unidos, hay un fabricante de comida para mascotas que decidió desarrollar relaciones con sus clientes -vale aclarar que los clientes son los dueños de las mascotas-. En vez de averiguar cuántos cachorros tenían y sus edades, les preguntó en el marco de un programa de fidelización “¿Dónde duerme su mascota?”. Las que duermen cerca del dueño suponen un cliente mucho más valioso que los que hacen dormir a sus mascotas fuera de la casa.
De esta manera, sigue preguntando algunas otras cuestiones, que tiene como objetivo permitirle a la empresa ponderar “cuanto quiere a su mascota” y en definitiva quienes son los que están más dispuestos a gastar unos pesos extras en la compra de comida Premium.
Lo que tenemos que tratar de establecer es el valor específico del cliente que surge de determinar y sumar tres tipos de valores:
1. El valor real, que surge de saber cuánto compra actualmente.
2. El valor futuro, que parte de suponer cuanto nos podría comprar este cliente si continuara siendo nuestro cliente, tomando estadísticas de vida promedio y otras cuestiones como descuentos de una tasa de corte de los valores fututos; y por último.
3. El valor estratégico de un cliente, y es en donde quiero detenerme. Esta variable nunca o muy pocas veces es tenida en cuenta por las empresas que segmentan y diferencian al cliente, y probablemente en muchos casos estén deshechando el jugo de la naranja para quedarse solo con las semillas. Un cliente puede tener un valor real bajo y un valor futuro no muy tentador, pero si analizamos el valor estratégico podríamos obtener una visión alentadora a la hora de retener. ¿A qué me refiero?
Imaginemos que un cliente de un banco tiene desde hace cinco años una caja de ahorro en la que deposita su sueldo y solo eso. El banco obtiene un minúsculo ingreso mensual, que inclusive muchas veces no se traduce en ganancia, debido a que el cliente genera reclamos permanentes al centro de atención. El banco puede inferir que el cliente, tiene un valor real muy bajo y suspende cualquier tipo de comunicación a esta persona, para asegurarse de no seguir invirtiendo. Lo que el banco pasa por alto, es que el cliente ha hecho averiguaciones en los últimos tres meses sobre créditos personales y créditos hipotecarios, porque como el mismo le comentara al ejecutivo de cuentas, está por casarse. De hecho, llevó a su futura esposa para que abra una cuenta en el mismo banco y concentrar de este modo los ingresos de ambos. Toda esta información es lo que denomino: “valor estratégico de un cliente”. Es toda esa información, que no aprendemos a recoger, ni a almacenar y que nos está indicando que el Sr. José García puede avanzar varios puestos en nuestra tabla de posiciones, es decir que tal vez deberíamos seguir invirtiendo en el por un período más.
Por otro lado, debemos dejar en claro que el hecho de tener clientes más valiosos que otros, no significa de ningún modo que vamos a tratar mal algún cliente.
Tenemos que saber quien es quien en nuestra cartera, sin importar si somos un estudio jurídico con veinte clientes o un supermercado con cincuenta mil. Debemos determinar en todos los casos quienes son los mejores para poder retenerlos, quienes tiene potencial de desarrollo, quienes nos generan pérdidas para evitar seguir gastando en ellos.
Podemos tener según el negocio en el que estemos, dos, tres o hasta veinte tipificaciones de clientes para planificar acciones comerciales distintivas con cada uno de ellos y siempre en función de la ganancia que aporte cada uno, ya que en definitiva, solo se trata de ser rentables.

Fuente Gestopolis

Servicio: Marketing Estrategico   

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